Oltre il sales funnel

Articolo precedente: Strategia multicanale

Sulla base delle osservazioni fatte fin’ora, risulta evidente quanto siano fondamentali i contenuti di qualità, per rendere efficaci le strategie di marketing aziendale. Il processo di acquisto è articolato in diverse fasi e, per ciascuna di queste, il valore del contenuto risulta decisivo per indurre il cliente all’azione.
L’inbound marketing aziendale rappresenta le suddette fasi con un imbuto, secondo il quale è necessario rendere noto il proprio brand (awareness), raccogliere i contatti dei clienti potenziali (lead generation), stimolare il potenziale cliente all’acquisto (conversion/sale), offrire ad esso servizi di post-vendita (customer service/loyalty), in modo da fidelizzare il cliente al punto di renderlo promotore del brand o del prodotto/servizio che ha acquistato (advocacy).
L’inbound marketing dunque permette di attrarre nuovi clienti, mantenere quelli acquisiti e infine fare in modo che i più affezionati svolgano il ruolo di evangelist.
La creazione e la condivisione dei contenuti in rete, permettono di catturare l’attenzione e l’interesse degli utenti, i quali fruendo nel momento giusto e nel posto giusto contenuti di qualità, apprezzano pubblicità, prodotto e brand.

Facendo riferimento alla strategia multicanale della community, si può generalizzare il discorso per una qualsiasi impresa che intende fare affiliate marketing.
Un’azienda che è riconosciuta in un determinato settore e decide di diventare merchant, avendo già la sua fetta di mercato, può decidere di ampliarla grazie all’evangelist che crea un buzz consistente; i clienti fidelizzati rappresentano i testimonial 2.0 che svolgono l’attività di advocate per i diversi brand, garantendo il valore dei prodotti di questi ultimi che loro stessi hanno utilizzato, per consigliarne l’utilizzo a loro volta.
Ogni merchant solitamente è specializzato in una determinata branca (ad esempio la produzione di alimenti per cani e gatti) di un macro-settore (come quello degli animali), quindi questo significa che tramite l’advocacy, un utente qualsiasi può fare affiliate marketing, pubblicizzando tutti i prodotti che ritiene validi, appartenenti a diversi merchant di quella macro-categoria, creando la propria community nella quale si centralizzano tutti i prodotti consigliati. La centralizzazione dell’acquisto di diversi prodotti crea, oltre ad una scaffalatura digitale recensita e condivisa dai membri della community, anche la possibilità di proseguire il funnel di ogni singolo merchant (coinvolto nelle campagne promosse dal publisher), per agevolare l’incremento delle vendite aziendali, dovute dalla conversione di porzioni di pubblici non coinvolte in precedenza dal funnel del merchant.
Con la metafora del drink post-funnel si presenta il workflow dell’affiliate marketing sviluppato da parte di una community. L’inbound marketing del merchant garantisce il passaparola dei testimonial 2.0, i quali grazie alla community pubblicizzano un determinato prodotto e rielaborano strategie di comunicazione ad hoc per gli utenti interessati ad una determinata categoria, in modo da veicolare il prodotto tramite la bottiglia che rappresenta l’affiliate marketing, o meglio, il link di affiliazione che permette di generare una conversione. Il nuovo contenuto creato dall’evangelist è rappresentato da un mix personale, per soddisfare i gusti del target di riferimento e convincerlo.

La bottiglia versa il prodotto pubblicizzato nel bicchiere, servendo il consumatore, e infine, il prodotto viene recensito dai membri della comunità. Il coinvolgimento è dovuto dal fatto che vengono “digeriti” dal consumatore sia un determinato format pubblicitario, sia il prodotto cui la promozione si riferisce, perché l’utente grazie al dialogo bilaterale instaurato con tutta la community, si fida di un advocate ancora più reale, umano e trasparente.
La promozione di ogni singola bottiglietta dipende dalle scelte dell’affiliato, oppure dalle condizioni che impone il merchant per la campagna pubblicitaria: con la strategia multicanale ci si può aggiudicare la campagna interessata e veicolarla con il canale in possesso più appropriato.

Per concludere, un Affiliate Marketing gestito con intelligenza può essere l’opportunità per le persone che desiderano un secondo stipendio se già lavorano, piuttosto che un lavoro a tempo pieno per gli utenti che intendono creare community specifiche, usando il proprio spazio sociale online e attuando una strategia multicanale, che permette di monetizzare tramite l’adesione a molteplici campagne indirizzate alla propria nicchia.
Per quanto riguarda le aziende, ad esse può convenire sempre di più affidarsi alle persone che pubblicizzano per loro: invece di usare una pubblicità centralizzata, sfruttando i media tradizionali e pagando consistenti cifre, conviene pagare direttamente gli utenti, i quali pubblicizzano e garantiscono per il prodotto tramite la comunicazione online.
Dal momento in cui sia merchant che affiliato iniziano a generare un numero elevato di conversioni, dovute dal fatto che l’affiliato impara il mestiere specializzandosi al meglio, le aziende stesse potrebbero mantenere gran parte delle persone nel mondo, creando un meccanismo economico molto importante che rivoluziona sia il modo di vendere, risparmiando sulle forniture e sulla logistica grazie allo sfruttamento di infrastrutture e prodotti già sul mercato, sia il modo di fare advertising.